?B2B企業如何搭建有增長力的線上獲客矩陣？

　　在經濟下行壓力疊加疫情沖擊的背景下，線上營銷逐漸成為B2B企業獲客的重要方式。但隨著信息時代到來，銷售市場趨于碎片化，獲客成本越來越高，線索轉化越來越難， 因此很多B2B企業對于線上獲客的預算把控更為精細。

　　疫情之下B2B企業該如何搭建有增長力的線上獲客矩陣，從而突破增長瓶頸？今天來聊一聊這個B2B企業比較關注的話題。

　如何構建更有效的B2B線上獲客矩陣？

　　對不同發展階段的B2B企業而言，產品發展策略不盡相同，搭建線上獲客矩陣的目的也有所區分。一些成熟的大型B2B企業，線上獲客矩陣體系較為成熟，運營目的可能更加側重于協同銷售目標帶來更高轉化ROI。處于發展初期的B2B企業，還未建立成體系的線上獲客矩陣，搭建目的更偏向于獲取有價值的銷售線索。

　　但企業無論屬于哪個發展階段，要想搭建一個有效的線上獲客矩陣都需要滿足一些基本條件：

　　覆蓋重點目標客群

　　與B2C業務相比，B2B業務的決策鏈條更長，如果不能有效觸達關鍵決策人，會影響成單的轉化率、轉化周期。通過有價值的內容輸出和差異化的運營策略，讓線上獲客矩陣能夠覆蓋重點目標客群，并幫助他們更好地了解產品和服務，將會有效提高獲客效率。

　　渠道多樣，組合靈活

　　隨著業務需求變化和產品更新迭代，單一的線上獲客渠道難以滿足高效獲客的需求。B2B企業線上獲客矩陣需要更多樣化的渠道，并根據業務實際需求進行靈活組合。比如，利用SEM、seo優化覆蓋搜索需求的目標人群，通過數據分析，判斷每種需求的成本和轉化效率；利用官網、公眾號等自有流量渠道，覆蓋對品牌有所認知的人群，促成私域流量沉淀；利用在線直播觸達特定行業人群，促成成交轉化。多個媒介互相配合協作，實現更好的增長。

　　精細化運營策略

　　對目標客群的了解，是能夠更加高效且精細化做客戶增長的基礎。企業可以綜合評判目標客戶的生命周期，通過更加科學、準確的客戶畫像，實現B2B在線獲客矩陣的精細化和定制化運營，不斷深化品牌影響力。

　　B2B線上獲客矩陣有哪些渠道？

　　每一位B2B營銷人都希望建立一套完整的獲客體系，讓營銷漏斗的頂部足夠大，盡可能觸達更多潛客。一套較為完整的B2B線上獲客矩陣，主要包含以下渠道：

　　官網/微官網

　　很多B2B企業客戶，除了向業內朋友咨詢外，還會通過搜索來尋找服務商，如果官網可以為客戶留下好的第一印象，將有效提升留資率，減少潛客流失。一個好的B2B企業官網，不僅要在頁面上承載優質內容，還要將內容的主題關鍵詞匹配SEO，同時可以借助營銷自動化設計，帶來前端的變現。

　　微信公眾號

　　中國用戶可能不太習慣使用PC端官網查詢資料，但一般都會關注企業的微信公眾號。目前，微信公眾號已成為B2B企業搭建私域流量池的主陣地，如何高效獲取新線索，成為公眾號運營的重中之重。除了高質量的內容營銷外，企業可以利用官網、SEO、媒體、自媒體平臺等渠道對公眾號進行引流。

　　當用戶關注公眾號后，系統會將用戶詳細信息留存在后臺，生成完整用戶畫像，助力后期用戶培育和線索轉化。

　　SEO/SEM

　　B2B企業是否需要搭建付費的數字媒介矩陣，其實沒有標準答案。因為每個企業的業務和增長模式都有所不同。有的企業大客戶貢獻率較低，腰部客戶的價值更為突出，數字媒介獲客也就擁有更加重要的地位。只要目標客戶還在使用搜索引擎找尋供應商，企業就有持續優化搜索引擎的必要。

　　在SEM方面，B2B企業可與專業服務商合作，從關鍵詞、覆蓋面、時間段、日消耗量、關鍵詞價格等方面入手，搭配持續優化落地頁，借由數據監測讓線索培育更有針對性。

　　知乎

　　知乎作為百度高權重內容渠道，天然擁有高的排名，是一個比較適合B2B企業集客營銷的平臺。知乎上聚集的粉絲，往往是一部分質量較高的用戶，并且知乎上有很多跟B2B業務相關的內容、話題、圈子。知乎運營需要堅持輸出內容，內容形式不局限于文章，問答也是一種可行的方式。而且都是用戶主動搜索，對于后面的留資和轉化也會較大幫助。

　　在線直播

　　相較于圖文信息，一場優質的直播活動可以將B2B目標客戶邀約至同一場景，為企業爭取到更長的客戶停留時間，讓專家和銷售有更充裕的時間為客戶進行方案剖析和產品介紹。

　　具體到直播的每一個環節，以微信公眾號作為直播報名入口，將潛客引流至公眾號，然后用戶在注冊、報名動作后，獲得觀看直播的“入場券”；在直播開始前，企業可以設置模板消息自動發送到用戶微信端；在直播過程中的答疑環節以及直播后的問卷反饋收集環節，也可以借助公眾號平臺來完成整套自動化旅程。如此，就將公域流量中的潛客引流至私域流量池中，通過對直播中用戶的不同互動行為打上標簽，讓有購買意愿的用戶得以沉淀下來。

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　　B2B線上獲客矩陣如何實現多渠道線索統一管理？

　　目前國內很多B2B企業開始進行營銷數字化轉型，在大部分業務場景中已經使用合適的數字化工具，但仍然面臨獲客渠道管理混亂、數據分散、難以形成完整客戶畫像等難題。企業在搭建線上獲客矩陣中，迫切需要進行全渠道獲客線索集中管理，構建出完整的360°客戶畫像，進而用自動化營銷與客戶產生互動，激發其購買意向。

　　當線上獲客矩陣中有新的線索時，可以通過愛信來的客戶中臺進行歸集去重，從而避免重復跟進。有高價值線索進行互動時，則可以按正常流程分配給銷售，同時將客戶新的互動行為、完整客戶畫像同步給銷售，詳細記錄線索是通過什么渠道接觸到企業的，參與過哪些活動等，銷售就可以抓住關鍵事件，提供個性化服務，幫中企動力業實現快速增長。

　　結語

　　搭建覆蓋客戶全生命周期的B2B線上獲客矩陣，需要對不同轉化階段的人群，用不同的媒介和內容去觸達并影響，才能實現精準且高效的成交。企業想要做好增長，就要以客戶為中心，考慮客戶真正需要什么、喜歡什么、關注什么，才能在線上獲客矩陣搭建的過程中建立更強的信任關系。