十年老手解讀外貿(mào)本質(zhì)，看完感覺自己錯(cuò)過(guò)了很多……

　　現(xiàn)在越來(lái)越多的人在做外貿(mào)了，也許你在路上逛街，可能你身邊就是你的同行。有人就會(huì)問(wèn)，做外貿(mào)很容易？外貿(mào)公社告訴你，不是誰(shuí)都能做外貿(mào)，接下來(lái)就看看十年的外貿(mào)老手怎么解讀外貿(mào)這件事吧！

　　僅此個(gè)人看法，歡迎大家指指點(diǎn)點(diǎn)~~~

　　1）外貿(mào)，簡(jiǎn)單翻譯對(duì)外貿(mào)易，雖然貿(mào)易絕不是買賣的關(guān)系，但也絕非象現(xiàn)在很多人做的外貿(mào)，客人一發(fā)信，立刻回個(gè)價(jià)格，客人再回復(fù)詳細(xì)的情況，就高興的要死，?終于有意想了。

　　經(jīng)常的情況是客人拿了樣品沒消息，或者拿了價(jià)格沒消息，那這事就是OVER了。

　　我在廣交會(huì)10年，?經(jīng)常看到很多見到外國(guó)人就一臉媚相，?見到中國(guó)人不帶采購(gòu)商的證就沒好臉色，?我想告訴他們，他們完了，生意做不大的。

　　2）?買與賣，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但你以為問(wèn)個(gè)價(jià)，報(bào)個(gè)價(jià)，成與不成就聽天由命？？？錯(cuò)！！！！

　　外貿(mào)要做好有幾個(gè)條件：

　　1）?人在國(guó)外，?達(dá)到這個(gè)條件的基本上前期都是改制前老國(guó)有進(jìn)出口公司和外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，他們那時(shí)呆在國(guó)外，再加上進(jìn)出口權(quán)的限制，基本上所有的出口都在通過(guò)國(guó)有公司，?所以這些人掌握的相當(dāng)?shù)目蛻糍Y料與廠家資料，對(duì)產(chǎn)品熟悉，與客人關(guān)系好，對(duì)所在國(guó)的市場(chǎng)熟悉，?這些造就了這部分人的成功，目前各外貿(mào)公司的老總大多是這樣的人。

　　2）?很可惜，我發(fā)現(xiàn)很多跨國(guó)的人都是年輕一代，?要么是業(yè)務(wù)，要么是SOHO?一族。

　　SOHO一族覺得自己做了幾年或者老板不爽，恰好手里有點(diǎn)老客人就跑下來(lái)了。呵呵，?我想問(wèn)，你們準(zhǔn)備好了？？？

　　無(wú)論是做業(yè)務(wù)還是SOHO，?不是有幾個(gè)客人就可以做的，你的平臺(tái)做好了嗎？？你的資金充足嗎？？你的客人穩(wěn)妥嗎？？你的供貨商穩(wěn)定嗎？？你的流程都熟悉嗎？？你的前景目標(biāo)定好了嗎？？如果這幾條你沒有做到完善的話，?還是一個(gè)OVER。

　　你覺得你的客人很好了，OK，?客人有的是看合作的時(shí)間，不過(guò)也有的是看工廠。你沒了工廠，你的客人關(guān)系是否處理到他根本不在乎的程度，他只相信你。客人是否會(huì)發(fā)別的詢盤給其他工廠，?你能保證在你業(yè)務(wù)的期間或者你的SOHO?期間，客人一定給你下大而穩(wěn)定的定單？？？即便可以，你的供應(yīng)商可以給你提供很優(yōu)惠的價(jià)格嗎？？讓你有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力？？

　　要知道，你做了SOHO?就是要發(fā)展，不能只靠老本，坐吃山空，更可況只有極少數(shù)人有把握客人一定不會(huì)跑掉。OKAY，?工廠也會(huì)給你很優(yōu)惠，很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，但是，?90%?的工廠特別是不熟悉的工廠對(duì)付款很苛刻的，很正常，你能在你的資金范圍里保證這個(gè)嗎？？這些都OKAY了，?還有您對(duì)外貿(mào)的流程熟悉嗎？？

　　有人講，很簡(jiǎn)單，做P/I，下單，定船，?拿B/L?換錢，或交L/C?去BANK，?要么就是D/P，簡(jiǎn)單啊！

　　簡(jiǎn)單？？？簡(jiǎn)單就不會(huì)有人問(wèn)起B(yǎng)/L?電放的英文了，?就不會(huì)有人問(wèn)什么是買單出口了，就不會(huì)在香港轉(zhuǎn)港的時(shí)候不報(bào)關(guān)了？就不會(huì)有人問(wèn)起退稅怎么算了？就不會(huì)有人問(wèn)產(chǎn)地證了？？就不會(huì)有人問(wèn)?CE?了？？就不會(huì)有人問(wèn)起使館認(rèn)證了？

　　這些都是最簡(jiǎn)單最基本的，為什么還有人問(wèn)呢？？是因?yàn)楦緵]準(zhǔn)備好就進(jìn)入了這個(gè)職業(yè)。

　　讓我來(lái)談?wù)劊?不算教人：

　　1）?哪個(gè)船公司是哪個(gè)國(guó)家的，去哪個(gè)國(guó)家需要保函，去哪條線有優(yōu)勢(shì)，?從哪里轉(zhuǎn)港，有沒有特殊的要求，?首先這些是基本的要點(diǎn)。其次，對(duì)你認(rèn)識(shí)的貨代?要了解他們的優(yōu)勢(shì)航線是哪里？國(guó)外的直接代理在哪里？老板是哪里人？有沒有歪的路子，這些要了解，充分準(zhǔn)備，在這過(guò)程你要了解出口所需要的所有單據(jù)。P/I?PACKING?LIST?這些都是垃圾單據(jù)，?是人都會(huì)的。核銷單的申領(lǐng)，要自己去領(lǐng)，?報(bào)關(guān)單仔細(xì)看（一般貿(mào)易，加工貿(mào)易等還有其他貿(mào)易）?為什么會(huì)有其他貿(mào)易，為什么其他貿(mào)易低于$2000就不用核銷單了,這些你要清楚。為什么有人買核銷單出口,風(fēng)險(xiǎn)在哪里???好處在哪里???

　　為什么要核銷單??牽涉到了退稅,怎么退???退多少???退稅現(xiàn)在那么低的情況下，開發(fā)票出口，交稅(總要達(dá)到稅務(wù)的稅負(fù))，?再退稅，?中間能產(chǎn)生多少費(fèi)用，?劃算嗎？？這些都是你要準(zhǔn)備的，起碼了解，?SOHO?一族更應(yīng)該如此。

　　2)到產(chǎn)品了,?你做的行業(yè)現(xiàn)在怎么樣??主市場(chǎng)在哪里???你的客人處于一個(gè)什么位置???市場(chǎng)的行情怎么樣???這個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里??你的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里??首先要知道你的優(yōu)勢(shì)在哪里,?在價(jià)格還是在技術(shù)還是在質(zhì)量？？？如果在價(jià)格，你就要考慮你怎么用價(jià)格來(lái)獲取更多客人，在技術(shù)，你就賣技術(shù)，這個(gè)要恭喜你。

　　如果在質(zhì)量，?在我個(gè)人看來(lái)，工廠就要想辦法怎么降成本保證質(zhì)量，SOHO就去換質(zhì)量差不多的但是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的工廠。這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)是什么狀況？？更新的速度和替代品的地位怎么樣??中國(guó)這個(gè)行業(yè)的主要集中地在哪里？？這些都是很重要的,然后多接觸同行業(yè)的人，結(jié)交更多的戰(zhàn)友才能獲得更多信息。這些了解了后，你才能對(duì)你的外貿(mào)有個(gè)定位。

　　3)宣傳，?SOHO?一族?感覺很累，現(xiàn)在開個(gè)廣交會(huì)都要7-10W，B2B一收費(fèi)就是個(gè)幾萬(wàn)塊，呵呵，怎么做？？？做GOOGLE，?BAIDU?THOMAS，搜索?，?MADE?IN?CHINA，?ALIBABA，?跨國(guó)的B2B，呵呵，?產(chǎn)品附加值高的可以，低的呢???不是做不起,?是收不回成本,?而且大多垃圾。

　　怎么去宣傳？？？主要你動(dòng)腦了，人云亦云就代表你沒腦子，?你懶。為什么不好好研究一下網(wǎng)絡(luò)方面書呢?有些東西是你想不到了，?在這屬于我個(gè)人知識(shí)了,不便多講,?不過(guò)在跨國(guó)上我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有個(gè)別人對(duì)此有一定的想法。

　　4)對(duì)客人的理解，?什么是客人，?告訴你們。我們都是中國(guó)人，?大家對(duì)自己人要好一點(diǎn)。別TMD?下-賤的見了外國(guó)人就笑，?就賤的給人家便宜價(jià)格，這樣做不下去的。人平等了，生意上才能平等，?才能有發(fā)展。你先比別人賤一個(gè)頭，?讓別人看不起你了，?他和你做生意也是嘲笑著你和你做的，?時(shí)間一長(zhǎng)，你和人談判的資格都沒了。

　　其次，?有幾個(gè)人能把英語(yǔ)說(shuō)的和母語(yǔ)一樣???語(yǔ)言里最能體現(xiàn)感情的成本沒了，?說(shuō)好說(shuō)壞大家一個(gè)樣，?都是生硬的單詞，?就算你是騙子，?老外見你給你的價(jià)格好，?樣品也可以，?你就是好人！！！大好人！！！如果你把英語(yǔ)說(shuō)的母語(yǔ)一樣,那樣去美國(guó)，英國(guó)等英語(yǔ)國(guó)家做生意，你說(shuō)話就有感情成分了，他們會(huì)相信你的，自然就好了，?如果到了中東等非英語(yǔ)國(guó)家，一樣！！！沒人點(diǎn)你。所以說(shuō)，?我們中國(guó)人經(jīng)常就是這樣，用生硬的木頭話來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)，?打信譽(yù)戰(zhàn)，?用強(qiáng)裝的笑臉來(lái)迎接不知道是不是人的鬼佬。在中國(guó)，到處都可以見到說(shuō)著不知道哪里土腔的英文裝白領(lǐng)的人，我想吐他們！！！

　　首先做外貿(mào)的人要對(duì)中國(guó)人親，如果中國(guó)人來(lái)問(wèn)價(jià)，特別是在國(guó)外的中國(guó)人詢價(jià)，?一定要給很好的價(jià)格，?為什么要?jiǎng)e人賺我們的錢??而讓我們自己的國(guó)人在國(guó)外那么辛苦卻得不到我們自己人的支持???/?我們對(duì)自己人的交流要誠(chéng)懇，要告訴他們我們的優(yōu)缺點(diǎn)，?讓他們感覺到我們做生意的誠(chéng)信度。其實(shí)，在海外的中國(guó)人往往是最大的買家，?比老外大的多。我相信很多人都贊成。雖然很多工廠都是最外貿(mào)很大,但往往中間操作的人都是中國(guó)人。

　　看到老外的采購(gòu)，特別也是中國(guó)人，如果很客氣很公道，?大家都給個(gè)公道的價(jià)格，同樣，高價(jià)不合作都不要可惜，這樣的人即使給你下單也會(huì)找很多毛病給你，人品決定了生意品質(zhì)。

　　多和同行溝通,不要以為大家在一起就是冤家,?不會(huì)的。大家多交流,找到互相的優(yōu)點(diǎn),互補(bǔ),往往信息的流通是做生意的最大竅門。

　　5)要學(xué)會(huì)歪門邪道,?起碼要知道。核銷單,報(bào)關(guān)單那都是入門基礎(chǔ)。包括L/C，?DRAFT，?C/O?等所有的單據(jù)類都有歪門的，凡是要政府出的東西肯定都有邪路的，?你要了解，?客人做個(gè)低價(jià)發(fā)票你覺得他在逃稅，?這說(shuō)明這個(gè)客人很想賺錢，?其次是他的錢不多(?僅僅表面分析)，?這個(gè)時(shí)候你就可以拿出你的歪門來(lái)提供一些路子，?讓他賺更多的錢,，同樣你的價(jià)格也要提一點(diǎn)，在成本增加很少的情況下，?你的路子越光，就代表你的發(fā)展越,，你的信息也會(huì)不斷的流通的。

　　為BOSS?打拼的兄弟姐妹們，工作固然不好找，但是不代表找到一份外貿(mào)的工作就值得去做，?任何一個(gè)職業(yè)都要做的有價(jià)值，想做好外貿(mào)，還有一條你的BOSS?準(zhǔn)備好了嗎？？？

　　他們弄出一個(gè)產(chǎn)品來(lái),不想付出就想讓你賣出去的BOSS?大有人在,?不懂外貿(mào)或者一知半解的BOSS?也超多,?他們都沒準(zhǔn)備好,?如果你再?zèng)]有想法,?兩頭OVER?啊。

　　做為一個(gè)BOSS，不懂英文不要緊，關(guān)鍵是你懂經(jīng)營(yíng)就好了。知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里？那要絕-對(duì)的優(yōu)勢(shì),不是嘴巴上喊的,?要知道給你的外貿(mào)員工有足夠的空間。讓他們和客人談判有底氣，報(bào)價(jià)要你批，付款的比率要你批,發(fā)樣品要你批，KKK，是不是喘口氣也讓你批啊，你都能批了干嗎不自己做，你說(shuō)你不懂，你不懂管那么多做什么？你對(duì)員工好點(diǎn),空間大，他如果對(duì)不起，不要緊，他的業(yè)務(wù)不會(huì)好，你怕什么。

　　其，做BOSS?的給員工提供了什么???應(yīng)該提供平臺(tái)，?宣傳舍不得錢，亂花了錢了沒效果卻又賴員工，?產(chǎn)品沒優(yōu)勢(shì)，?經(jīng)營(yíng)沒思路，只給員工一破電腦去上網(wǎng)找，這樣的BOSS?腦袋就被槍打了，網(wǎng)絡(luò)是個(gè)交流，宣傳和了解的平臺(tái)，不是賺錢的機(jī)器，上網(wǎng)就能找到客人，那還要什么展會(huì)啊，搞什么搜索啊，要什么駐外業(yè)務(wù)啊，?一個(gè)BOSS?要給員工業(yè)務(wù)的權(quán)力，?讓他在可控范圍你自主的報(bào)價(jià)。

　　來(lái)鍛煉業(yè)務(wù)的魄力，果斷力與全面思考能力，你要給他空，讓他給你出主義，同時(shí)，你培養(yǎng)了一個(gè)新的老板的同時(shí)你得到的效益是很大的。怕人跑，?你先死。其次，在知道自己產(chǎn)品的定，你能走多，發(fā)展多大，你自己要心里有數(shù)，你自己沒大能耐想讓業(yè)務(wù)給你做出超能力，不可能！！！要有好的心態(tài)，大的度量，多給業(yè)務(wù)空間。

　　要舍得花錢,?該花的時(shí)候絕不手軟,?那是你建業(yè)務(wù)基礎(chǔ),?業(yè)務(wù)的好壞也掌握在BOSS?手上。?