做外貿，如何向客戶傳遞“我很重要”？

　　跟進客戶是一個說也說不盡的話題，面對客戶不回復我們這種情況，很多新人就束手無策了，于是我們要打破被動的思維模式，采取積極主動的態度，抓住節點向客戶傳遞有價值的產品信息，以贏得客戶的青睞。

　　但事實上，很多時候客戶還是沒有回復我，因為除了產品本身的價值因素之外，還有另外一個價值因素在制約著客戶是否回復我。

　　這個因素就是指“人”的因素，這里的“人”是指我方，特指賣家（供應商）價值，包括業務員和業務員所在的單位，比如我和我公司。

　　因此，在向客戶傳遞價值的時候，除了傳遞產品（物）價值之外，還要傳遞我方（人）的價值，也就是說，我們賣家對客戶有什么價值，而這個價值，往往是很多新人在跟進客戶中容易忽略的。

　　今天，我們就一起來聊聊這個話題，希望能夠給那些束手無措的新人，提供一個思路。

　　賣家價值很重要

　　共贏是交易的基礎，但前提是客戶是否愿意與我們合作。而且，很多客戶往往是追求自身利益的最大化，人家才不管我們是否贏利。

　　所以客戶對產品價值都非常的苛求，價格一談再談，一旦輕易妥協那談判將會陷入僵局，甚至死局，那客戶不回復你是正常。

　　這就是人們內心得寸進尺的表現。所以，你要拿出除此之外的因素來主導談判，而我方作為賣家的價值是你最好的選擇。

　　因此，你要讓客戶知道我們是值得合作的，就需要向客戶傳遞我們的賣家價值，明確告訴客戶——“我很重要”。

　　告訴客戶我很重要，試著讓客戶去認可你，讓其在客戶的心理上起作用，客戶或者不會馬上回復你，但會對客戶的心理造成一定的影響，讓其朝著有利于我們的方向發展。

　　這個屬于心理學的范疇，細分一點是屬于銷售心理學的范疇，讓客戶在心里上認可你，是一種營銷手段，這叫做賣東西不如賣自己。

　　賣家價值是什么

　　賣家價值，即客戶從賣家為其提供的產品和服務中所得到的需求的滿足，也就是從客戶的角度來感知賣家提供產品和服務的價值。

　　在外貿中，我認為：它是泛指賣家本身所具有的優質資源，和一切可以為交易提供方便，節約交易成本，解決交易過程中所遇到的問題的內容和能力。

　　包含資源（賣家具有什么優質資源）、內容（為客戶提供什么服務內容）和能力（具有解決問題的什么能力）三個方面，不單是指我們經常所說售后服務，還包括售前和售中。

　　下邊就這三個方面分別說說賣家價值有哪些。

　　資源

　　這里是指賣家內部存在的、有利于促進生產經營發展的或提高企業生產力的或競爭制勝的因素或資源。

　　如品牌價值、企業社會形象、生產設備先進、資金實力雄厚、科研力量和體系完備、人才儲備充分、領導有遠見和活力、企業文化先進、市場營銷能力強、員工隊伍整體素質較高、具備大批高質量的人才、管理機制科學合理、管理效率高等。

　　內容

　　這里主要指賣家為客戶提供的服務內容，包括售前售中和售后服務內容。許多人認為產品售后服務就是為“三包”，這是一種狹義的理解。

　　服務的內容還有很多，如在線咨詢、免費樣品、技術指導、人員培訓、安裝調試、定期維護、年檢保養、應急維修、技術再支持、技術交流、系統更新、產品認證、“三包”服務、N年質保、零配件供應等。

　　能力

　　這里指賣家能夠綜合運用和調動各方資源和力量，用于生產供貨或解決問題，為客戶提供方便等能力。如提供貼牌生產OEM、設計生產、來料加工、組裝合成、按需供貨、按時按質交貨、提供方案策劃、驗貨質檢、售后危機應對能力、投訴處理能力、信息處理能力、處理物流或海關問題能力等等。

　　你屬于哪類賣家

　　想要給客戶傳遞賣家價值，那首先要知道自己屬于哪類賣家，因為不同的賣家主體，其性質和生產經營模式的不同的直接決定了價值是有區別的。

　　在我國大陸，參加到外貿領域中的賣家主體類型，主要有生產商、制造商、品牌商、貿易商和soho五類，只有區分清楚了性質類型，新人才可以對自己的進行定位和那些價值是你的優勢。

　　我們來看看：

　　生產商OEM

　　(簡稱委托代工，Original?Equipment?Manufacturing)主要的業務型態，是運用完善的設備或者充裕的勞動力提供國際市場上所需的產品制造、組裝之委托代工服務，我們很多之前的企業都屬于此類型態。其賣家價值優勢是具備能夠大規模生產是所有條件，而缺點在于訂單來源不穩定，產品行銷、設計階段的利潤無法掌握。

　　制造商ODN

　　(簡稱設計加工，Own?Designing?Manufacturing)為了掌握設計階段的利潤，由OEM轉型而來，主要形態有如，某制造商設計出某產品后，在某些情況下可能會被另外一些企業看中，要求配上后者的品牌名稱來進行生產，或者稍微修改一下設計來生產。目前很多企業都是屬于此類型，其賣家價值優勢是具有生產和設計一體的能力，有一定的創新能力；缺點是自己沒有品牌，缺少強的營銷能力。

　　品牌商OBM

　　（簡稱品牌制造，ORIGIN?BRAND?MANUFACTURING）為了追求利潤空間的進一步提高，一般由ODM轉型升級而來，現在我國很多企業正處于轉型升級階段，其賣家價值在于自主化設計生產和貼牌，具有創新能力；缺點是缺少強有力的營銷能力而無法給產品“正名”，致使很多產品被扣上“山寨”的帽子。

　　貿易商

　　簡單的說就是那些沒有生產設施和廠房的，從生產廠商采購商品，轉而銷售給客戶企圖中間賺取差額的企業。其價值優勢是其經營的產品種類比單一的廠家品種多，可以供應顧客多個產品的需求，而且擁有專業知識和很強的營銷能力，缺點是其是以賺取差額為利潤，所以價錢比工廠高，而且貿易商跟工廠溝通反饋有時間性，效率大打折扣。

　　外貿SOHO

　　是指在家里或小辦公室里辦公做外貿的專業人員，實際上也是貿易商，只是人少而已。其優勢是成本較低，工作積極和靈活，效率較高；最大缺點是需要掛靠其他企業，需要專業的知識和素養。

　　上邊前三者嚴格來說都屬于我們經常所說的供應商，而后兩者都是貿易商，還有一種嚴格稱為純品牌商的主體，其有可能指OBM，也可能屬于貿易商自己做牌子，甚至是工貿一體的也有，新人可以參照這五類綜合一下他們的特點。

　　如何確定自己的賣家價值？

　　根據上邊的類型，新人要充分認識自己屬于那一類并進行自我定位，結合自己所在企業的優勢，對應客戶需求點，然后看看是屬于資源、內容或者能力的哪一方面，這個就是你的賣家價值。

　　比如，貴公司是生產鞋子的，是屬于OEM模式，那么賣家價值就要突出資源方面的優勢，傳遞賣家價值時，你就要重點突出硬件資源完善；當然，如果貴公司除了生產鞋子，還有自己開發新款式，那就是有ODM的模式了，那還要突出能力方面的價值，比如臨近圣誕節，從設計到生產，能確保30天按時按質交貨的能力等等。

　　再比如，貴公司是做買賣鞋子的貿易商，你深知產品價格比工廠沒有任何價格優勢，那你就要從能力這方面入手，重點向客戶說明你能夠整合所在區域所有工廠的資源，最快找到最多適合客戶的款式，而且能很專業處理交易過程中遇到的某個問題（這個問題是客戶關注的，比如通關）。

　　還有很多例子，這里只提供一個思維方式給新人參考，新人可以結合自己的實際情況，思考自己的價值優勢。

　　向客戶傳遞賣家價值

　　1、賣家價值是一套價值體系，可組合傳遞給客戶。主要是時間和內容上體現，時間上包括交易前交易中和交易后，內容上包括資源內容和能力；相信很多新人總是強調對客戶的交易前，交易中，而忽視了對客戶的交易后的服務；或者在內容上注重提供滿意的設計產品，而忽視了服務過程。

　　其實這些都是片面的，賣家價值是一套的。要學會針對客戶的個性，為客戶設計出一套量身定做的價值體系，那么客戶認可你的概率就大大提高了。

　　2、賣家價值是多個賣家主體共同構成的。由于外貿交易流程的復雜性決定了，需要多個賣家主體共同完成交易過程，新人思維往往只是局限于我們作為供應商能為客戶提供什么樣的服務，而忽略了作為賣方，我們還需要其他主體合作才能完成交易。

　　其他主體的價值也是需要考慮的，特別是對于貿易商來說，其賣家價值更體現在跟其他工廠賣家的資源整合這方面，當然，還有那些工貿一體的，其價值更是直接體現在工廠和貿易雙方優勢的互動方面。

　　3、賣家價值要和產品價值結合傳遞。假如一味介紹產品價值而忽略賣家價值，而這個客戶恰恰是要尋找定制商，那你傳遞的信息對客戶來說并不是其尋找的，吃虧的是你自己。

　　而且，賣家價值很多?情況下是通過產品價值表現出來的，而你只傳遞賣家價值，那肯定顯得很單薄。

　　4、抓住重要節點進行賣家價值傳遞。客戶沒有回復，后期跟進就是需要尋找有利于溝通的節點，也就是找個機會有然后找個借口來跟進，這個我稱之為節點，如果你能夠抓住這個節點，就不會給客戶認為你是在騷擾他。

　　客戶主動找你，除了產品，就是希望從你這里得到應有的便利和幫助，而這恰恰就是賣家價值的體現。

　　客戶總是先了解產品之后才認識到我們賣家，那這個認知成本就比較高了，假如我們直接把產品價值和賣家價值結合在一起，給客戶直觀的展示，那么將大大降低客戶認知我們的時間和成本。

　　更重要的是，能讓客戶看到除了產品之外，其背后有什么樣的賣家在支持著產品，讓客戶知道，你是值得合作的，那客戶回復你，自然就有了依據。?