一文教你｜“點線面” 綜合搞定外貿大訂單……

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　　點

　　點是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構成部分。因此，我們首先要做好這個起始的部分。

　　“點”主要包括：大客戶基本資料、工業品銷售流程資料、客戶需求信息等。工業制品銷售流程資料這一環節我們不展開講，在這里著重講大客戶基本資料和客戶需求信息。

　　大客戶基礎資料，主要包括：

　　1.?客戶的基本資料，包括聯系方式、經營范圍等。

　　2.?企業規模，主要了解其在一定時間內購買同類產品的數量。

　　3.?消費數量、消費模式、消費周期，幫助合理預測客戶未來的消費走向。

　　4.?客戶的發展狀況：客戶企業的發展方向、計劃，在行業所處的位置，潛在競爭力等，這些信息有利于對客戶作長遠的規劃。

　　客戶需求信息

　　客戶的需求是我們進行工業品銷售的前提和突破點，所以此內容是十分關鍵的部分，在銷售前、銷售中，都需要不斷的進行需求的獲取。

　　需求是工業品銷售中最核心的點，其余的資料都是圍繞它來進行工作的。需求信息可以包括：客戶的產品需求信息、客戶的個人利益需求、特殊產品或服務需求；從性質分，可以包括隱藏的需求、明確的需求等。

　　對于不同的大客戶，需求信息千差萬別。這就要求銷售者培養良好的洞察需求的能力，借以一定的輔助手段，來進行客戶需求信息的收集和整理。

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　　線

　　“線”是點的延伸，通過時間和空間范圍的延伸，來獲取更多的銷售信息。它在點的基礎上進行擴展，現抽取部分敘述如下：

　　資料線：根據基本資料延伸，競爭對手、行業資料、宏觀市場環境、微觀企業決策等這些與企業銷售有關的資料都是有必要進行收集的。

　　知己知彼還不夠還要知他，這就要求我們必須要了解我們的競爭對手，競爭對手的活動動向，直接影響著我們的策略，所以我們一定要時刻關注他們的這些信息。

　　1.?生產的產品，及性能、服務

　　2.?產品的使用情況

　　3.?客戶對其產品的滿意度

　　4.?行業內的位置，核心競爭力

　　5.?競爭對手的銷售代表的名字

　　6.?銷售的特點，銷售的渠道

　　7.?市場份額

　　8.?發展潛力及給我們的威脅。

　　產品線：通過需求信息，我們可以分析出大客戶對產品的相關信息。這一點有利于有針對性的對客戶目前產品使用情況做出準確的判斷。所以我們要：

　　1.?了解近幾年使用哪些產品

　　2.?產品的性能，價格，優點，缺點

　　3.?產品使用的滿意程度及效果

　　4.?產品的生產商及行業內的競爭

　　流程線：這里以項目評估為例，評估項目信息重要性在于作到與時俱進，與客戶同步，及時掌握客戶的動向。這就必須要知道：

　　1.?近期大客戶的采購計劃

　　2.?計劃的目的

　　3.?計劃的決策人和影響者

　　4.?采購時間表

　　5.?采購預算，流程

　　6.?是否有特殊的需求

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　　面

　　“面”是線的擴充，它綜合了點、線的各類要素，綜合性的開始為銷售考慮和服務。它綜合了更多的要素，例如客戶的個人資料，掌握客戶的個人資料就如同把客戶所有的習性都了解的一清二楚。需了解的內容包括：

　　1.?客戶的家庭狀況

　　2.?畢業院校

　　3.?喜愛的餐廳和食物、喜歡的顏色、飼養的寵物、喜歡閱讀的書籍等

　　4.?上次度假的地點和下次休假的計劃、日常行程

　　5.?人際關系

　　6.?個人理想和奮斗目標

　　7.?工作計劃和在公司所處的位置

　　8.?沒有實現的愿望

　　我們的策略要具有針對性，所有信息的都應該要為此服務。因此，面的擴展，要根據具體的情況來進行。總之，面的形成，就是一張銷售巨網的鋪開，協調各個要素，為銷售的達成服務。

　　而如何使銷售的各個步驟順利進行需要我們練就一雙火眼金睛，在點、線、面縱橫織成的信息網中，獲得最有利的信息，抓住客戶的“要害”進行進攻，這樣才能發揮最大的效力。

　　客戶企業的要害可能存在于哪些方面呢？總結出以下幾處，以供借鑒。

　　產品或服務要害：客戶企業需要的產品或服務在某些方面至關重要，如果你能把它找出來，并給出相應的方案，你的客戶一定會更加滿意。

　　特殊需求要害：能挖掘到客戶的特殊需求并滿足，可以為你贏得更多的得分。

　　人物要害：工業品營銷中，會有很多關系銷售進程的重要人物。

　　個人要害：要獲得重要人物的支持，就要找準個人的要害。這個時候個人資料就可以發揮作用了。

　　客戶企業的要害：要根據實際情況進行分析，結合具體情況，進行個個擊破。抓住工業品銷售的要害，可以幫助我們節約銷售時間，提高銷售效率。因此，“準”是企業銷售每個步驟中都需要做好的。