實例解析｜客戶告訴你找到了價格更低的供應商，該怎么辦？

　　郵件內容大致是這樣：

　　Hi

　　I?have?much?better?prices?for?your?products.?I'm?waiting?for?samples?from?other?suppliers?to?check?and?compare.

　　I'll?come?back?to?you?asap.

　　這是一份回盤，因為之前我已經報價給客戶了，所以沒過多久就回復了我，大致的意思就是說：“他們找到了一家價格更有優勢的供應商，并且希望從另一家供應商的地方獲得樣品，并且去相比較一下，然后最后給我答復”。

　　看到這里，大家是不是有點似曾相似的感覺，因為做外貿的都知道，這樣的例子比比皆是。也許對那些外貿老手老說，那就是so?easy的概念了，那么相對那些外貿新手來說，有可能不知所措，會比較虛，有可能自己的價格沒有優勢或者報價太高，?OVER?的概率比較大了，當然也有另一種情況，那就是你們自認為自己的價格和產品在同行中非常有優勢，那么就無須擔心，如果價格相差不大，不妨可以這么回復客人。

　　我是這么回復的：

　　Thanks?for?reply.

　　Welcome?to?compare?with?other?suppliers,?that?makes?us?be?more?stronger.?hope?we?can?help?you?eventually.

　　Best?regards.

　　首先，我的意思也很簡單明確，商場如戰場，只要自己的產品過硬，就要有自信，不能自亂陣腳。

　　就這么短短的幾句話，言簡意賅，我想客戶應該能明白我的意思，就算最后沒成單子，那么至少氣勢猶在，很多老外就是吃硬不吃軟的，這個美國客戶我報RFQ得到的，診所的老板，追蹤第三次的時候才聯系我。之后呢，客戶回復：

　　OK,?I?think?your?price?is?not?competitive?at?all.?You?need?to?improve?it?so?I?can?purchase?2?units?thanks.

　　實際上，客戶告訴我，別家的價格都比我報的價格低80%左右，可以說，我們的產品是很高價的了；這時候，我要怎么解決呢，嫌貨才是買貨人，幫客戶強調他動心的原因就可以了。

　　Our?product?is?special,?because?it?has?the?most?unique?function--automatic?an alysis,?and?other?10?patents;

　　What?the?unique?monitor?can?do?are:

　　1.?Hospitals?do?not?need?to?train?doctors?and?nurses?to?do?fetal?monitoring?because?it?can?automatic?do?it;?All?results?displayed?clearly;

　　2.No?needing?of?connecting?with?PCs?or?other?media?to?store?the?monitoring?results,easy?and?simple?to?use;

　　3.This?product?is?the?latest?software?of?fetal?monitor,?you?do?not?want?to?use?IPHONE?4S?when?there?is?IPHONE?6S;

　　4.This?product?rises?the?level?of?a?hospital,?because?it?is?so?smart?and?automatic?and?easy?reading.

　　Best?regards

　　表達的意思主要是節省了培訓開支，打印成本，用蘋果手機來告訴客戶我們的產品是最新功能的，他是診所老板，很在意一些提升檔次的東西，所以，最后有了那句話。

　　客戶回復了：

　　Well?that's?great?but?I'm?a?small?business?owner.?I?would?like?to?do?business?with?you!?I?need?two?but?need?better?pricing?with?shipping?and?all.?Can?you?help?us?

　　然而客戶似乎還想要我降價，又該如何應對呢？

　　請繼續：

　　I?might?not?help?you?on?prices?because?I?have?already?done?it?to?the?bottom.

　　And?I?think?to?buy?right?is?better?than?to?buy?cheap.?This?machine?can?be?used?over?10?years?and?still?competitive?in?functions.

　　Since?the?total?is?within?$5,000,you?can?use?your?credit?card?to?work?it?out.I?myself?have?a?credit?card?of?RMB?10,000.

　　All?advice?is?sent,?so?Good?day?to?you?and?I?am?leaving,?see?you?next?day.

　　我首先告訴客戶，價格我不是不給優惠，而是確實給到了，因為他是終端客戶，這個價格肯定不算高的，當然仍然比其他廠家高不少；另外，我又給客戶提出一個方案：客戶既然資金緊張，可以用他的信用卡支付其他花費，用現金付給我們，客戶同意了。

　　Ok?well?please?kindly?send?me?a?proforma?invoice?with?est.?Shipping?to?Houston?tx.?We?can?arrange?payment?today?thanks.

　　我就感覺，這業務做的，不僅僅要賣產品，還得幫助客戶思前想后地考慮周全。

　　持續十幾天，30多封郵件，這一單就這樣成的。