從無到精！外貿(mào)大咖一直堅持的10件事情（一）

滴水穿石非一日之功，許多大神在拿下外貿(mào)訂單之前，都是做了充足準備、付出了足夠的努力，而不是簡單的運氣使然。一位從業(yè)多年的外貿(mào)大咖，依據(jù)多年成功經(jīng)驗，列出了一個優(yōu)秀的外貿(mào)人必須做好的10項工作。

1、找不到客戶怎么辦？

有很多各種各樣的原因值得思考：

1、是我們產(chǎn)品的問題嗎?

2、是自己努力的還不夠嗎?

3、是自己在做外貿(mào)業(yè)務(wù)時候的方法不對嗎?

4、在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己改進無法攻克的問題嗎?

關(guān)于以上4點(肯定不止這些)原因，給出一些我自己的經(jīng)驗之談：

第一點，客觀地認識自己的產(chǎn)品，知道它的賣點，它的優(yōu)勢在哪兒。是否真的沒有競爭力?我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品，應(yīng)該是不會在各個方面都完全不具備太強競爭力的產(chǎn)品。退一萬步說，假設(shè)真有這樣的產(chǎn)品，真正有能力的業(yè)務(wù)也能做出人際關(guān)系營銷。也就是說哪怕客戶知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量價格比其他產(chǎn)品高的情況下，還是愿意從你這里購買。當(dāng)然，這種是極端情況。而且已經(jīng)進入了高端的營銷技術(shù)了。

第二點，需要靠自己主觀的判斷，是否是因為自己偷懶，比如每天發(fā)的郵件量，尋找新客戶的數(shù)量太少的原因，而導(dǎo)致沒有訂單。我當(dāng)初剛開始做的時候，帶我的師傅給過一個形象的比喻，做業(yè)務(wù)，尤其是外貿(mào)業(yè)務(wù)，既像打魚，又像種植。

每天的日常工作就相當(dāng)于播種和撒網(wǎng)，你永遠不知道什么時候撒的一顆種子，在哪里撒的一網(wǎng)，就能給你帶來收獲，而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果，所以要每天堅持不懈地做下去，多在比如領(lǐng)英、免費B2B平臺等一切可能接觸到客戶的網(wǎng)站上撒網(wǎng)，一方面積累可信任的長期人脈，另外一方面不斷的獲取新的機會。

第三點，當(dāng)我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題：方法。種子種下去了，發(fā)芽了即出現(xiàn)了有興趣的客戶了，但是因為我們自己的方法原因，也許不能讓客戶滿意，或者有分歧，導(dǎo)致定不下單。這種情況出現(xiàn)后，不要灰心，冷靜思考原因。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統(tǒng)計起來，分門別類，100個失敗的客戶詢問中，有多少個是因為什么原因?qū)е抡劜幌氯ァ＿@樣對你總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，針對性的修正方法很有幫助。

第四點，舉個例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的，出口到某些國家，某些行業(yè)需要一些安全認證，如果公司沒有的話，對應(yīng)的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映。

題外話：我做外貿(mào)業(yè)務(wù)也做了這么久了，從剛?cè)胄械牟锁B，到現(xiàn)在小有成績。其實說穿了，就是耐得住性子，堅持，和不斷地成長。當(dāng)初剛?cè)胄械臅r候，除了英語6級，我其他的是一竅不通。

貴在堅持！退一步說，按照我上面說的思維，能做好的人不少，我做不好，想轉(zhuǎn)行，但是轉(zhuǎn)行了我能保證自己在那一行一定能做的比在外貿(mào)中做的更好嗎??有句古話說的好：是金子，在哪都能發(fā)光。

2、如何寫開發(fā)信?

之所以寫關(guān)于郵件的事情，郵件是與客戶溝通最頻繁也是開啟訂單的鑰匙之一。注重客戶郵件，從寫開發(fā)信到回復(fù)郵件一點都不能馬虎。

首先，國內(nèi)和國外的客戶，總體上來說，都是人。所以基本沒有太大的不同，需要注意的地方基本都是一樣的。不過在某些小細節(jié)上會因地制宜，比如非洲的國家，?在經(jīng)過幾次聊天之后，如果客戶在聊天內(nèi)容中稱呼你為“brother"?(額，你說你是女孩子，好像不會碰上這樣的事情。不過舉例，無妨。)這就是拉近關(guān)系的最好時機，不要猶豫，果斷也如此稱呼他。好些個和非洲兄弟做的單都經(jīng)過了這一環(huán)節(jié)。

總體來說，每個國家都會有一些自己的細節(jié)上的小習(xí)慣，這個需要我們平時工作中多注意，多積累。比如俄羅斯人的英語普遍不好。

第一：一封好的開發(fā)信，除了內(nèi)容不能過長，要有明確的主題之外，我認為最重要的開門見山，開頭2句話內(nèi)，介紹完我們公司是干嘛的，找到這個客戶是想做什么。為客戶省時間也是給我們自己更多的機會；

第二：切忌語法不要太犀利。我經(jīng)常被某些西方客戶弄得頭大，雖然咱英語還馬馬虎虎，但是也不帶你用各種異常熟練的當(dāng)?shù)卣Z法來我們的啊。所以開發(fā)信中的語法，最好是符合教科書那種的，死板一點。

當(dāng)然，保證客戶能看懂好理解才是王道。因為我們面對的客戶，也許他們的英語水平也就跟我們差不多，像上面提到的俄羅斯客戶，他們的英語很不好，如果你開發(fā)信英語寫的太地道，反而會給他們的理解帶來困難。

3、怎么回復(fù)詢盤客戶郵件？

做過的人才明白，郵件都能生出萬般事端，對于回復(fù)客戶郵件也是不斷因環(huán)境變更需要改變，回復(fù)詢盤客戶郵件也是一種機會，需要很多注意的地方。

收到詢盤，第一時間打開，也就是你最快的時間。用一分鐘打開，2-3分鐘，認真閱讀郵件內(nèi)容(一般不會太長，且比較簡單，最多5分鐘分析完畢)。

回復(fù)相信大家都有自己的模板，沒有的最好建立一個模版，并不斷完善。我說的只是模板，一定要根據(jù)實際情況有所改變。客戶需要的是唯一性，讓他覺得你在認真對待他，你為這個詢盤有很認真的準備。

內(nèi)容開頭，?dear?加他們的名字或者其他，自己感覺簡單說下他的詢盤we?are?pleased?to?receive?your?inquiry?hear?that?you?are?interested?in?our。。。簡單說下自己的公司三句話?Our?company，名字，專業(yè)生產(chǎn)(老外提到的產(chǎn)品)and。。。(自己主打產(chǎn)品)，然后由于什么好的質(zhì)量，價格，我們的產(chǎn)品賣的很好，或者換成你們的優(yōu)勢。

如果熟悉他們國家的市場，你可以說：we?are?glad?that?our?product?sells?good?in?your?market?(不清楚就別亂說，反正寫下，你們的產(chǎn)品非常適合他們的市場，要是新市場，就說這個市場我們正在努力開發(fā)中，我們以優(yōu)異的質(zhì)量和強有力的價格已經(jīng)取得了一些成就，或者實在沒有就說，我們很高興，有你這樣一個伙伴幫助我們開發(fā)市場。我們會給你提供最低的價格和最好的質(zhì)量幫助你打開市場。

簡要介紹一下客戶提到的產(chǎn)品，最小起訂量，大概因素，一定要主打的，你們的優(yōu)勢，每個公司肯定不一樣。如果價格覺得有競爭力，報一個價格，你們的最小起定量(也可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢的，降低MOQ)，大概的運輸方式，支付方式，這個根據(jù)客戶的詢盤來考慮報與不報。要讓人家覺得咱實在，人家玩虛的，咱也玩虛，但要寫得很實在，表現(xiàn)出很真誠。

最能勾引老外的地方到了，把最小起定量降低點，價格稍微抬高點。然后就說如果你不介意，請告訴我們的你的數(shù)量或者要求，we?wil?try?our?best?to?give?you?a?discount?。盡全力給他打折，前提是你得回復(fù)，吊他胃口。

然后推薦產(chǎn)品，一定要有比較，有比較才能夠分量，老外要的是普通產(chǎn)品，推薦一下新產(chǎn)品(主要推優(yōu)勢，簡單描述)如果你感興趣，并不介意的話我下一次給你做個報價。總之要形成對比、形成價格或者性能，質(zhì)量反差。

說下公司的或者我們的給予一些服務(wù)，比如可以O(shè)EM啊，可以打你標簽啊，可以幫你刷字啊這些，附屬的但又很有必要。

再一次提醒他?if?you?have?any?questions?please?feel?free?to?contact?me?.Your?prompt?reply?will?be?highly?appriciated.?這個可以換的，要是有誠意的客戶直接要msn，或者其他聯(lián)系方式，不大有誠意的，報自己的。這只是一些簡單的方法，主要是通過地激發(fā)客人的興趣，和多次提醒讓他聯(lián)系你，一次一次沖擊他主動聯(lián)系你的欲望。