從無到精！外貿大咖一直堅持的10件事情（二）

4、怎么判斷國外采購公司規模

判斷客戶公司的規模，對于外貿業務員來說很重要，這樣在談價格以及其他條款的時候才能掌握主動。一般要怎么去判斷客戶公司的規模呢?我們都是做實事的，實際經驗很重要，做過和沒做過的看多了就知道。

最基本的信息是公司的注冊時間及相關信息，還有就是網站信息。

第一，查看公司的注冊時間。有些朋友從一些國外的官方機構查找到某某公司注冊時間可能才幾個月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大。或者此公司虛假。

其實，公司歷史不說明問題。準確的說，公司歷史當然是越長越好，這里說的公司歷史不說明問題是指，你查到的是對方公司真正的歷史。比如：對方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司。可能只有三個月的歷史，而實際上，卻是坐擁幾億資產的“新公司”。

比如：某一公司的股東是原XX公司的總裁，是屬于獨立出來的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機構和客戶。再比如,因為某一特大型的項目，由幾個集團公司出資籌建的項目公司，可能整個公司只會存在8個月，但是，你能說這是一個虛假的公司嗎??等等。所以，當你查對方公司歷史的時候，請確認你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表象。

第二，查看公司的網站。一般而言，國外中大型的公司，相對而言，機構比較全，而網站上，所標識的部門聯系方式，都是非常準確的。歐洲法律規定，公司必須將其辦公地址，公司的法律聲明都在公司的網站上公布。這是一個強制規定。

換一句話說，當你看不到公司網站上有“legal?statement”，看不到有相應的條款或者公司的準確聯系方式，而只是一個EMAIL之類的，那這個公司是必然有問題的，不管其網站做得多唯美，因為這個基本的公司法務部門的常識他們都沒有做到。

就像中國現在的網站上沒有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點，作為這兩天看到太多靠一些簡單信息就對對方公司做判斷的誤導。注冊時間，公司歷史，公司網站，都不說明問題。如果你想做大生意，請出點錢找資信公司和銀行!

5、怎么辨別真假客戶？

古語有云：真亦假時假亦真，假亦真時真亦假。說這么多關于辨別客戶的問題，其實就是為了提高轉化率。

真假客戶的概念從何談起呢??在一般人印象中，假客戶就是那些單純過來咨詢，并不打算立刻下單的??或者是同行中的其他人過來打探我們信息的??真客戶就是那些真的有意圖來購買我們產品的?

除去同行中不懷好意來打探消息的那種情況，我認為所有上門向我們咨詢的客戶都應該歸類為真客戶。真的有意圖來購買我們產品的客戶按下不表，即使是完全沒有打算來購買我們產品，只是單純想來詢問，打探價格行情的。我也認為應該算作是真客戶。

為什么？他既然愿意花時間去打探這方面的行情，無論如何，肯定是做與我們產品有關的行業的。如此，只要我們把產品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們在網絡上，發送開發信，又有何不同呢？相對于沒有回復的開發信，我認為這樣的效果反而更好。

他們之所以會咨詢，說明無論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會有跟他們有關系的朋友對我們同類產品會有需求，畢竟每個人的時間都是寶貴的，何必為自己完全沒有用的信息浪費時間，你說呢?

所以，只要我們保持平常心，對每個上門來咨詢的客戶都保持同等對待，按照流程，逐漸將我們產品呈現給他們看，我們的目的就達到了。

也許在將來，當這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時候，因為我們的態度，因為我們留給他們的產品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產品，從而成單也未可知。(但是流程一定要把握好，不是每一個客戶都要我們第一封信都是直接把所有產品信息包括價格表告訴對方。這個流程因人因公司而異，就不贅述了。)?

6、怎么報價？

報價的概念要清楚。報價不是一張價格表,或者說不僅僅是一張清晰的價格表，外貿業務中千萬不要低估報價的價值與報價要注意的地方。

報價是一個與客人互動的過程。從接到一個詢價開始,不需要急著報價。

要先了解客人背景，實力，銷售模式等等，也就是客戶評估。問清楚他對產品的要求，包裝的要求，可能的數量等等，可以電話，也可以郵件。

這個過程是很重要的，是向客人展示你的專業性的寶貴機會。英語蹩腳不要緊，要把產品的術語記好，在打電話之前先想想要問什么問題，客人可能會問什么問題，最好寫下來。如果客人愿意和你聊，還可以簡單講講自己公司的歷史和經營理念，樹立自己供應商的形象，反正就是要給他一個除了價格之外，選擇跟你合作的理由。所以，報價前先問清楚，沒有問題就創造問題去問。

確定報價。比如阿聯酋，面對本國人和菲律賓勞工的消費市場就是涇渭分明，完全不同的市場。了解客人的市場定位，就可以在價格和品質之間找到一個平衡點。

很多客人(比如美國)如果對你有信心的話，根本不CARE價格高5%甚至于10%，你的產品他拿回去是翻著倍在賣，對你來說10%可能是大部分利潤，對他來說只是利潤里的10%，用我客人的話來說就是：就當買了個保險，關鍵是他覺得這錢花得值得。

制作報價單。

事后跟進，還是語音為主，繼續強化他的認識，順便了解他的運作規律、采購計劃、銷售計劃等等。比如問他什么時候下單啊，如果他說我已經報給老板了，那你就大概知道他們的決策程序。如果他說別急，我到下半年才考慮，那你也可以分析出他們的采購時間表等等。反正這些信息都是有用的，哪怕他最后不下單，這些經驗在面對下個客人的時候還是有用的。